青島pvc袋初入采購(gòu)行業(yè)，很喜歡去觀摩談判，發(fā)現(xiàn)依樣畫(huà)胡蘆最終會(huì)走樣，如果你不了解整個(gè)事件的前世今生，有時(shí)候見(jiàn)招就不太知道怎么拆招。因?yàn)檫@個(gè)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的辯論，而且基于一客觀成本構(gòu)造來(lái)磨合出一個(gè)大家都能接受的合作方式。

    如果和處于壟斷地位的單一供應(yīng)商進(jìn)行談判，這個(gè)“缺我不可”的霸氣，讓人感覺(jué)非常膽怯，作為采購(gòu)是否可以坐在談判桌上理直氣壯地要求更合理的價(jià)格和更好的服務(wù)？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，回答是肯定的。在采購(gòu)部門(mén)的黃金準(zhǔn)則就是“任何事情都是可以通過(guò)談判達(dá)成”。當(dāng)然不是光有信念就能達(dá)成，而是要內(nèi)外兼修地強(qiáng)大，以下供大家參考。

    一、知彼才能抓住要害

    “為什么需要這個(gè)處于壟斷地位的單一供貨商”？一個(gè)合格的采購(gòu)對(duì)于這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從具體，行業(yè)現(xiàn)狀，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況如數(shù)家珍，要不然你都不知道供應(yīng)商牛氣的理由。收集報(bào)價(jià)只是一個(gè)采購(gòu)人員的初級(jí)的工作，一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)人員是需要了解所采購(gòu)產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)參數(shù)，質(zhì)量控件點(diǎn)以及產(chǎn)品的成本構(gòu)造。

    對(duì)于敏感供應(yīng)商的數(shù)據(jù)收集也要細(xì)水長(zhǎng)流，需要一個(gè)累積過(guò)程。因?yàn)檫@種供應(yīng)商比較牛氣，不是你扔一個(gè)什么表格，然后老老實(shí)實(shí)地每一項(xiàng)都給填清楚。特別在談判的前期，隨便什么數(shù)據(jù)都以需要保密為由拒絕你。在以前的談判經(jīng)歷中，有位采購(gòu)就遇到過(guò)供應(yīng)商談?wù)撛牧系谋戎丶捌涫袌?chǎng)價(jià)格的上揚(yáng)對(duì)于單價(jià)的影響。這個(gè)數(shù)據(jù)看上去，他們?nèi)f萬(wàn)沒(méi)有想到，這位采購(gòu)出示了一份他們3年前提供的數(shù)據(jù)，其中原材料的比重?cái)?shù)據(jù)與現(xiàn)在的資料是有沖突的。對(duì)方非常驚地說(shuō)“這么多年，你們還保留著?。?！”結(jié)果可想而知，除了談判取得了預(yù)期的效果，對(duì)方也對(duì)他的專業(yè)度也表示認(rèn)可。

    二、溝通才能應(yīng)對(duì)變化

    對(duì)于一個(gè)處于壟斷地位的單一供應(yīng)商，這個(gè)需要在日常工作中給予高度關(guān)注。比如對(duì)方公司人員的變動(dòng)，技術(shù)方面取得的新的成果，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域等，這些最終在供貨的過(guò)程中慢慢會(huì)被影響到。如果沒(méi)有辦法提前預(yù)測(cè)，很難去對(duì)應(yīng)。在零部件供應(yīng)市場(chǎng)中，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也比較常見(jiàn)，就像LG的塑料粒子供給很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在過(guò)去的幾年中，某公司一產(chǎn)品所需要核心部件的供應(yīng)商，而且供應(yīng)一直來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零部件事業(yè)部。由于這個(gè)工廠盈利能力不高，供應(yīng)商總部決定歸并于成品事業(yè)部。一得到這個(gè)消息，這家公司內(nèi)部就開(kāi)始討論此事件所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)并且協(xié)調(diào)資源去尋找替換供應(yīng)商。

    在當(dāng)年年度談判中，供應(yīng)商正式宣布由于產(chǎn)品終端的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，成品事業(yè)部決定全部結(jié)束對(duì)外的零部件供應(yīng)。由于早有準(zhǔn)備，這家公司僅是盡全力去爭(zhēng)取延長(zhǎng)這個(gè)過(guò)渡期，而不是糾結(jié)于為什么會(huì)中斷料件供應(yīng)了。

    三、聯(lián)盟才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

    對(duì)于此類供應(yīng)商在公司內(nèi)部應(yīng)該被列入高風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)商。一方面與管理層面去溝通如何締結(jié)一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟以保證持續(xù)的供貨和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，以尋求更為穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。另一方面與公司的相關(guān)的技術(shù)人員去溝通一個(gè)可替代的方案，規(guī)避掉“非他不可”的尷尬境地，可以內(nèi)部提名具體潛力的供應(yīng)商共同研究開(kāi)發(fā)。

    關(guān)于后者需要采購(gòu)人員對(duì)于整個(gè)行業(yè)要有更深的認(rèn)識(shí)，并且有能力去和工程師去溝通相關(guān)的技術(shù)。想起曾經(jīng)的日本地震，一個(gè)地處長(zhǎng)崎的溫控器供應(yīng)商工廠無(wú)法正常生產(chǎn)，停產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)近在眼前。采購(gòu)，質(zhì)量等相關(guān)人員沒(méi)日沒(méi)夜地開(kāi)會(huì)尋找新的替代方案。經(jīng)歷過(guò)這個(gè)痛苦的過(guò)程后，即使安然度過(guò)危機(jī)后也不敢懈怠新方案的推進(jìn)。